Nel linguaggio quotidiano di molte strutture ricettive, prezzo e tariffa vengono usati come sinonimi.
Si dice “che tariffa ha quella camera?” intendendo il prezzo, oppure “ho cambiato i prezzi” intendendo le tariffe.
La confusione sembra innocua, ma nasconde un problema operativo concreto.
Chi non distingue i due concetti fatica a costruire una strategia solida. Finisce per lavorare a intuito, in un contesto che richiederebbe precisione.
Nell’episodio 5 del podcast Ospitalità 4.0 dedicato a prezzi e tariffe, Edoardo Ridolfi e Marco Matarazzi partono proprio da questo chiarimento tecnico. Non per una questione di nomenclatura, ma perché da questa distinzione dipende il modo in cui un hotel imposta la propria distribuzione.
Prezzo e tariffa, due concetti che non sono la stessa cosa
Il prezzo è semplice, si tratta dell’importo economico associato a una specifica combinazione di date e tipologia di camera.
La tariffa è invece un’entità molto più complessa, composta da tre elementi distinti tra cui:
- nome
- condizione di prenotazione
- trattamento.
Bed and Breakfast non rimborsabile è un esempio di tariffa.
Cambiare il nome non cambia la logica, in quanto ogni tariffa è sempre la combinazione di queste tre variabili e capirlo permette di costruire un’offerta strutturata invece di un insieme disorganizzato di prezzi.
Tariffe derivate, come automatizzare la distribuzione senza impazzire
Una volta che la struttura tariffaria è chiara, il passo successivo è automatizzarla.
Le tariffe derivate sono lo strumento che permette di collegare una tariffa base a una dipendente, in modo che ogni aggiornamento si propaghi automaticamente senza interventi manuali.
Se la camera matrimoniale viene venduta a 100 euro in B&B sul sito ufficiale, la tariffa OTA, calcolata con un supplemento del 10%, si aggiorna automaticamente a 110 ogni volta che varia il prezzo base.
Tutti i portali collegati ricevono la variazione in tempo reale, senza che nessuno debba ricordarsi di farlo.
Lo stesso principio si applica alla gestione dei trattamenti.
La mezza pensione o la pensione completa possono essere costruite come derivazioni della tariffa B&B base, aggiungendo un supplemento fisso per i pasti.
Il risultato è una struttura di prezzi coerente e aggiornabile con un solo intervento.
Vendere sui portali a un prezzo inferiore rispetto al canale diretto, in questo contesto, non è solo una scelta commerciale discutibile, è spesso il segnale che la struttura tariffaria non è stata impostata correttamente dall’inizio.
Template e BAR, come organizzare i prezzi nel tempo
La gestione dei prezzi nel tempo richiede uno strumento ulteriore.
I template, chiamati anche BAR, Best Available Rate, sono tutti preset di prezzi per tipologia di camera, organizzati per periodo e pronti da applicare in base alle esigenze della stagione.
In pratica, invece di impostare i prezzi giorno per giorno, si costruiscono in anticipo una serie di canovacci tariffari che corrispondono a diversi livelli di occupazione attesa e si applicano al planning sulla base dei dati storici degli anni precedenti.
La scelta di quale template attivare non è casuale, ma si basa sull’analisi del tasso di occupazione registrato negli stessi periodi nelle stagioni precedenti.
Un hotel che sa che la seconda settimana di luglio si riempie sempre all’ottanta percento può pianificare in anticipo una tariffa più alta per quel periodo, senza dover aspettare che la domanda si manifesti per reagire.
È la differenza tra una strategia di prezzo reattiva e una preventiva.
Il rischio del controllo manuale, quando la flessibilità diventa un problema
C’è una categoria di albergatori convinta che l’automazione tolga controllo (forse è per questo che continuano a stampare così tanto).
Un caso classico è quello di chi desidera modificare manualmente la percentuale di sconto della tariffa non rimborsabile in base alla stagion. 20% in bassa, 15% in alta e magari 18% nei periodi intermedi.
La logica sembra sensata, ma il problema è operativo. Ogni variazione manuale richiede un passaggio e ogni passaggio aggiuntivo è un’opportunità di dimenticanza.
Arrivare in alta stagione con i prezzi di bassa stagione ancora attivi, semplicemente perché l’aggiornamento manuale è stato rimandato di troppo, è un errore che costa molto di più della differenza di guadagno ottenuta con quello sconto calibrato a mano.
Nella maggior parte dei casi, la semplificazione paga di più della personalizzazione estrema.
Strumenti come Slope, che integrano PMS, tariffe derivate e channel manager in un unico sistema, permettono di costruire questa struttura una volta sola e di lasciarla lavorare.
Il tempo risparmiato non è un vantaggio astratto, è quello che rimane disponibile per fare le cose che nessun software può fare al posto di chi gestisce una struttura.
